Каква болка облекчава бизнеса ти?

Какво лекува бизнеса ти - обикновено главоболие или непоносима болка?

Нещо, което хората не оценяват достатъчно е, че има различни видове болка – Патрик Маккензи

Преди да се заемеш с изграждането на бизнес, запитай се:

Колко силна е болката, към която е насочен моят продукт?

Това е важно, защото степента на болка, която изпитва клиента ще определи:

  • Колко е готов да плати за твоето решение
  • Колко отчаяно искат да намери решение

За да стане по-ясно, ще те помоля да помислиш за своя стоматолог.

Той работи с различни прагове на болка:

  • Екстремна болка: Еххх, този зъб ме убива! Трябва да отида на зъболекар веднага!!!
  • Умерена болка: Напоследък венците ми се подуват и от време на време кървят. Трябва да си запазя час при зъболекаря в най-скоро време.
  • Лека болка: Не съм ходила на профилактичен преглед тази година.

Е, от какво лекарство има нужда болката на твоите клиенти:

От морфин, аспирин или витамин?

Забележи с колко вида маркетинг работи твоят зъболекар – всички в съответствие с интензитета на болката, която изпитват неговите пациенти!

dentist

Екстремна болка (морфин)

В този случай потребителите са силно мотивирани да намерят решение. Те търсят „зъболекар наблизо“ и си запазват час в първия кабинет, на който попаднат. В ситуация като тази, оптимизацията за търсачки и дигиталния маркетинг би трябвало да бъдат основен фокус. Това е т.нар. “pull marketing”: клиентът е отчаян и търси решение.

Той е под напрежение, опитвайки се всячески да облекчи болката си бързо и тук доброто класиране в Google и качествения уеб сайт биха имали огромен смисъл.

Бизнесите, които облекчават някаква екстремна болка имат и ценово предимство.

Често, колкото по-силна е „болката“ или нуждата, както искате го наречете, толкова хората са по-склонни да плащат бързо и повече.

Искате примери за екстремна болка? Ок:

  • Ако не направим интеграцията тази седмица, ще загубим огромна сделка
  • Програмистът ми си взе почивен ден, а аз задължително трябва да конвертирам тази JSON база данни в CSV формата и то веднага (инструмент за целта).
  • Как да работя с клиентите си, след като кредитната ми карта е изтекла…

pill

Умерена болка (аспирин)

Маркетингът работи върху болката по два начина – т.нар. push и pull.

Нека дам и пример:

Зъболекарят може да публикува реклама във вестника, която да гласи – „Изпитваш дискомфорт, когато дъвчеш дъвка? Ние можем да оправим това.“

Това е push маркетинг – той активно напомня на клиента, че има решение за проблема му. Или иначе казано: бизнеса се опитва да мотивира продажбите.

Но някои клиенти са лично мотивирани да потърсят в Google „как да се отърва от болката, когато дъвча дъвка“, така че зъболекарят може предварително да напише поредица от статии в блога си за възможностите за лечение на този проблем – pull маркетинг. 

Има много начини да се определи степента на болка и кои точно точки засяга (образно казано), но също така това е и мястото, където много предприемачи се провалят. Намирането на лек за болка, за който хората да плащат, никак не е лесна задача.

На вас ви трябват хора, които знаят, че имат проблем! Хора, които активно търсят решение, а не такива с болка, която е поносима. – Патрик Маккензи

Ето и няколко примера за болка, която може да се лекува и с аспирин:

  • Много ми се иска да не обновявам тази екселска таблица ръчно всеки месец.
  • Иска ми се да не прекъсвам разработчиците ми всеки път, когато се налага да получа моментното състояние на този проект.
  • Иска ми се да имам програма, която автоматично да проверява за правописните грешки в статията ми, а не всеки път да го правя ръчно.

pills

Лека болка (витамин)

Какво имам предвид с лека болка?

Това са проблеми, които изискват по-скоро витамини, отколкото аспирин.

Решението тук изисква много повече push маркетинг, защото бизнеса има нужда да покаже на потребителя, че има проблем и да го убеди да купи неговото решение. В случая твоят зъболекар ще трябва да похарчи голяма част от бюджета си за регулярен маркетинг включващ: изпращане на картички и брошури на всеки 6 месеца, регулярна реклама в социалните мрежи, SEO оптимизация на сайта с услугите си и т.н.

Все неща, които да казват на хората, че имат проблем и, че той може да го реши!

Защо трябва да прави това?

Повечето хора не се събуждат с мисълта: „Трябва да се обадя на зъболекаря си днес.“ За да го направят, те имат нужда от външно побутване/приканване – push маркетинг. Повечето онлайн бизнеси също не отварят офиса си с мисълта, че трябва да рекламират в lifehack.bg например, затова напомняме за своите услуги, чрез статии като тази!


Съществува следната теория!

Има обратна връзка между степента на болка и броя показвания на една реклама, преди клиента да реши да купи чрез нея. Какво имам предвид:

  • Екстремна болка: 1-2 показвания
  • Умерена болка: 3-7 показвания
  • Лека болка: 10-100+ показвания

В рекламата това се нарича ефективност на честотата. Ако вашата услуга е насочена към клиенти, които изпитват екстремна болка/нужда, то честотата на показване на рекламата ви (независимо дали е във вестник, тв или Facebook) е доста по-малка.

medicine

Не е достатъчно да намериш болката и да създадеш лечение за нея. Трябва да помниш, че тя има различни степени, които изискват различни маркетингови решения.

Ако таргетираш клиенти с наистина екстремна болка, фокусирай се върху SEO  и SEM. Ако работиш с клиенти, които изпитват умерена болка/нужда, която са осъзнали, но все още не предприемат действие „за лечение“, то тук трябва да приложиш доста по-широк спектър от тактики. Използвай push маркетинга (дигитална реклама, ретаргетинг, маркетинг чрез съдържание, PR), както и pull маркетинг (SEO, мейл бюлетини, онлайн курсове).

Ако планираш да създадеш продукт, който е по-скоро като витамин, отколкото средство за лечение на остър зъбобол, помни че ще имаш нужда от доста голям маркетингов бюджет, а единствената по-евтина стратегия е да създадеш нещо „вирусно“, което пък е адски трудно да уцелиш. Но не се притеснявай, повечето продукти са по-скоро витамини!

И помни:

Някои болки се лекуват веднъж годишно (като данъците например), докато други (по-добрите за бизнеса) изискват ежедневно лечение (пътуването до работа и трафика).

Освен това, точките на болка се променят: това, което днес изисква морфин, утре може да се излекува само с аспирин!

Има редица фактори, които влияят върху това: развитие на технологията, високата конкуренция, промяната на обстоятелствата и т.н.

И така „докторе“, успех!

Още по темата → Аспирин или Витамин [ маркетинг ]

Не пропускай и:

1
Остави коментар

avatar
1 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
1 Comment authors
Виолета Димитрова Recent comment authors
нови стари харесвани
Виолета Димитрова
Гост
Виолета Димитрова

Има и екстремна болка, но боледуващия да няма средства да облекчи…