Нещо, което хората не оценяват достатъчно е, че има различни видове болка – Патрик Маккензи
Преди да се заемеш с изграждането на бизнес, запитай се:
Колко силна е болката, към която е насочен моят продукт?
Това е важно, защото степента на болка, която изпитва клиента ще определи:
- Колко е готов да плати за твоето решение
- Колко отчаяно искат да намери решение
За да стане по-ясно, ще те помоля да помислиш за своя стоматолог.
Той работи с различни прагове на болка:
- Екстремна болка: Еххх, този зъб ме убива! Трябва да отида на зъболекар веднага!!!
- Умерена болка: Напоследък венците ми се подуват и от време на време кървят. Трябва да си запазя час при зъболекаря в най-скоро време.
- Лека болка: Не съм ходила на профилактичен преглед тази година.
Е, от какво лекарство има нужда болката на твоите клиенти:
От морфин, аспирин или витамин?
Забележи с колко вида маркетинг работи твоят зъболекар – всички в съответствие с интензитета на болката, която изпитват неговите пациенти!
Екстремна болка (морфин)
В този случай потребителите са силно мотивирани да намерят решение. Те търсят “зъболекар наблизо” и си запазват час в първия кабинет, на който попаднат. В ситуация като тази, оптимизацията за търсачки и дигиталния маркетинг би трябвало да бъдат основен фокус. Това е т.нар. “pull marketing”: клиентът е отчаян и търси решение.
Той е под напрежение, опитвайки се всячески да облекчи болката си бързо и тук доброто класиране в Google и качествения уеб сайт биха имали огромен смисъл.
Бизнесите, които облекчават някаква екстремна болка имат и ценово предимство.
Често, колкото по-силна е “болката” или нуждата, както искате го наречете, толкова хората са по-склонни да плащат бързо и повече.
Искате примери за екстремна болка? Ок:
- Ако не направим интеграцията тази седмица, ще загубим огромна сделка
- Програмистът ми си взе почивен ден, а аз задължително трябва да конвертирам тази JSON база данни в CSV формата и то веднага (инструмент за целта).
- Как да работя с клиентите си, след като кредитната ми карта е изтекла…
Умерена болка (аспирин)
Маркетингът работи върху болката по два начина – т.нар. push и pull.
Нека дам и пример:
Зъболекарят може да публикува реклама във вестника, която да гласи – “Изпитваш дискомфорт, когато дъвчеш дъвка? Ние можем да оправим това.”
Това е push маркетинг – той активно напомня на клиента, че има решение за проблема му. Или иначе казано: бизнеса се опитва да мотивира продажбите.
Но някои клиенти са лично мотивирани да потърсят в Google “как да се отърва от болката, когато дъвча дъвка”, така че зъболекарят може предварително да напише поредица от статии в блога си за възможностите за лечение на този проблем – pull маркетинг.
Има много начини да се определи степента на болка и кои точно точки засяга (образно казано), но също така това е и мястото, където много предприемачи се провалят. Намирането на лек за болка, за който хората да плащат, никак не е лесна задача.
На вас ви трябват хора, които знаят, че имат проблем! Хора, които активно търсят решение, а не такива с болка, която е поносима. – Патрик Маккензи
Ето и няколко примера за болка, която може да се лекува и с аспирин:
- Много ми се иска да не обновявам тази екселска таблица ръчно всеки месец.
- Иска ми се да не прекъсвам разработчиците ми всеки път, когато се налага да получа моментното състояние на този проект.
- Иска ми се да имам програма, която автоматично да проверява за правописните грешки в статията ми, а не всеки път да го правя ръчно.
Лека болка (витамин)
Какво имам предвид с лека болка?
Това са проблеми, които изискват по-скоро витамини, отколкото аспирин.
Решението тук изисква много повече push маркетинг, защото бизнеса има нужда да покаже на потребителя, че има проблем и да го убеди да купи неговото решение. В случая твоят зъболекар ще трябва да похарчи голяма част от бюджета си за регулярен маркетинг включващ: изпращане на картички и брошури на всеки 6 месеца, регулярна реклама в социалните мрежи, SEO оптимизация на сайта с услугите си и т.н.
Все неща, които да казват на хората, че имат проблем и, че той може да го реши!
Защо трябва да прави това?
Повечето хора не се събуждат с мисълта: “Трябва да се обадя на зъболекаря си днес.” За да го направят, те имат нужда от външно побутване/приканване – push маркетинг. Повечето онлайн бизнеси също не отварят офиса си с мисълта, че трябва да рекламират в lifehack.bg например, затова напомняме за своите услуги, чрез статии като тази!
Съществува следната теория!
Има обратна връзка между степента на болка и броя показвания на една реклама, преди клиента да реши да купи чрез нея. Какво имам предвид:
- Екстремна болка: 1-2 показвания
- Умерена болка: 3-7 показвания
- Лека болка: 10-100+ показвания
В рекламата това се нарича ефективност на честотата. Ако вашата услуга е насочена към клиенти, които изпитват екстремна болка/нужда, то честотата на показване на рекламата ви (независимо дали е във вестник, тв или Facebook) е доста по-малка.
Не е достатъчно да намериш болката и да създадеш лечение за нея. Трябва да помниш, че тя има различни степени, които изискват различни маркетингови решения.
Ако таргетираш клиенти с наистина екстремна болка, фокусирай се върху SEO и SEM. Ако работиш с клиенти, които изпитват умерена болка/нужда, която са осъзнали, но все още не предприемат действие “за лечение”, то тук трябва да приложиш доста по-широк спектър от тактики. Използвай push маркетинга (дигитална реклама, ретаргетинг, маркетинг чрез съдържание, PR), както и pull маркетинг (SEO, мейл бюлетини, онлайн курсове).
Ако планираш да създадеш продукт, който е по-скоро като витамин, отколкото средство за лечение на остър зъбобол, помни че ще имаш нужда от доста голям маркетингов бюджет, а единствената по-евтина стратегия е да създадеш нещо “вирусно”, което пък е адски трудно да уцелиш. Но не се притеснявай, повечето продукти са по-скоро витамини!
И помни:
Някои болки се лекуват веднъж годишно (като данъците например), докато други (по-добрите за бизнеса) изискват ежедневно лечение (пътуването до работа и трафика).
Освен това, точките на болка се променят: това, което днес изисква морфин, утре може да се излекува само с аспирин!
Има редица фактори, които влияят върху това: развитие на технологията, високата конкуренция, промяната на обстоятелствата и т.н.
И така “докторе”, успех!
Още по темата → Аспирин или Витамин [ маркетинг ]
