Човек, насила убеден, от своето не ще отстъпи.”
Въпреки, че Дейл Карнеги в книгата си “Как да печелим приятели и да влияем на другите” казва, че няма начин да спечелите спор, да не се включиш в такъв понякога е адски трудно. И макар Карнеги да е напълно прав…поне според мен, понякога конфронтацията е неизбежна поради напрегнатото ни ежедневие и стрес, а и от наличието на все повече и повече всезнайковци, които предпочитат да умрат, но не и да си признаят, че грешат или да отстъпят.
И точно за тези случаи ще поговорим…, а и не само….
Съветвам Ви в следващите редове на статията да не наблягате на буквалното значение на думата “спор”, а да разглеждате това определение като нещо по комплексно, като процес на убеждаване и защитаване на идеи…
…нещо като кратък наръчник по водене на преговори.
В споровете крайната цел не е толкова важна, колкото пътят до нея.
Винаги ще печелиш някои спорове и ще губиш други – и процентът на успеваемост ще варира в зависимост от това, колко добре си подготвен.
Винаги се готви поне десет пъти повече, отколкото ти се струва достатъчно. Подготви въведението и заключителните си бележки, така че да бъдат ясни и позитивни.
Хората наистина запомнят най-вече това, което се казва в началото и в края на всяка среща. Когато отиваш на делова среща, в която със сигурност ще се стигне до спор, е съдбоносно важно да разбереш какви точно са целите на противниковата страна, какво се надяват да постигнат и какъв компромис са готови да направят.
/А за тях винаги трябва да се мисли като за противникова страна, повярвайте ми./
Планирай в най-големи подробности как точно ще представиш аргументите си и си подготви отговори на всички възможни въпроси.
Запомни: и двете страни трябва да спечелят. Ако отиваш на срещите с идеята, че трябва да спечелиш всичко, неизменно ще оставаш разочарован.
Планирай предварително няколко хитри компромиса, които ще се харесат на противниковата страна (добре де, ако предпочиташ, можеш да ги наричаш „делови партньори”), без да навредят на твоите собствени цели. Никой не обича да губи спорове, особено пред свидетели, така че винаги уважавай самочувствието на противника и се опитвай да намериш решение, което да не го унижава.
Така и ти самият ще получаваш по-лесно това, което искаш.
Споровете се печелят с гъвкавост – с измисляне на компромиси, за които твоят противник не се е сетил сам.
В бизнеса се употребява един израз, който трябва да имаш предвид:
„Почувствах се така, сякаш са ме изчукали, вместо да ме целунат.”
Никой не бива да се чувства по този начин след вашата среща – затова се опитай да покажеш и малко добри чувства, особено ако хората от другата страна ще си тръгнат с много по-малко от теб. Антъни Хейкрофт, един адвокат по наказателно право с двайсетгодишен стаж, обобщава цялата си техника за преговори с три думи:
подготовка; общуване; убеждение.
Убеждението е най-важното от трите, защото никога не трябва да излиза, че насилваш хората да приемат твоите идеи.
Никога не казвай на хората какво да мислят и въпреки че може и трябва да защитаваш убежденията си, никога не демонстрирай ужас или неприязън от факта, че хората не споделят твоята гледна точка.
Задачата ти е да обясниш защо твоята гледна точка е най-смислена.
„Ако спориш, лютиш се и противоречиш, може понякога и да победиш, но победата ти ще бъде измамна, защото никога няма да спечелиш благоразположението на опонента си.”
Ако в помещението има много хора, опитвай се да гледаш всички в очите – както правят адвокатите със съдебните заседатели – независимо колко от тях са на твоята вълна. Ако вече си установил лични отношения с някого – усмивката, кимването и гледането в очите донякъде се смятат за лични отношения – веднага става по-лесно да се съгласиш с тях. Когато изказваш аргументите си, говори правилно и не бързай. Не се повтаряй, не се дръж покровителствено и не използвай прекалено силни или сложни фрази. Никога не използвай думи, които могат да се окажат непознати за повече от четирийсет процента от хората в помещението.
Винаги ще се намери някой да те попита какво означава тази дума, което ще те забави, а когато обясниш значението на думата със синоними, всички останали ще се запитат защо не си използвал синонимите вместо непознатата дума. Не удряй по масата с юмрук; така все едно се правиш на Ал Пачино. Не удряй и по стената – единственият човек, който може да си го позволи, е Том Круз (и то невинаги). Не забравяй от време на време да пускаш по някоя шега, за да разведриш атмосферата. Ако някой спомене нещо за предишен спор или за факта, че двете страни в спора вече са влизали в конфликт, при това с неприятен резултат, веднага смени темата. Усмихни се, свий рамене и пак се усмихни. Водещият ти принцип трябва да бъде:
„Широка усмивка и къса памет”.
Не обиждай конкуренцията – това прави реклама на конкуренцията и оставя лошо впечатление за теб. Винаги казвай „Нека да свърша” – енергично, настоятелно, почти грубо – когато някой се опита да те прекъсне.
Така ще можеш да си говориш колкото искаш, защото никой няма да рискува да се изложи, като се опита да те прекъсне за втори път.
Хейкрофт казва още:
„Нека хората да остават с впечатление, че играеш честно. Когато се налага, направи компромис – но винаги защитавай територията си. И винаги се дръж вежливо и възпитано, дори в най-разгорещените спорове.”
Ако някой започне да говори с някой друг в стаята, като по този начин отклонява вниманието от теб, веднага кажи – енергично, настоятелно, почти грубо -„Може ли да се изслушваме, моля?” (Между другото, това е реторичен въпрос.)
Същото се отнася за случаите, и които нечий мобилен телефон звънне: „Не можем ли да си изключим телефоните? Благодаря.”
Най-важното е никога да не се оставяш на противниковата гледна точка. Ако те също са се подготвили както трябва, със сигурност ще предложат някои доста смислени идеи – но ти не бива да им се оставяш.
Никога, никога не подлагай на съмнение собствената си позиция.
Не спирай да си повтаряш, че единственият начин да спечелиш този спор е да получиш това, което искаш. Естествено, можеш да се откажеш от някои неща, но само ако са незначителни.
Не се съмнявай в себе си – според корпоративната философия на Toyota, ако двама души винаги са съгласни, единият от тях е повърхностен.
Запази спокойствие, мълчи си и остави противника да си говори, колкото си иска.
От време на време казвай „Да, разбирам” – без да оставяш прекалено ясното впечатление, че според теб противниковата страна е абсолютно невежа.
Езикът на тялото ти трябва да бъде открит, внимателен и спокоен (например, недей да седиш със скръстени ръце). И макар че не бива да се държиш покровителствено, от време на време по устните ти трябва да пробягва лека усмивка – която ще побърка противника ти, ако дори за миг заподозре, че го правиш нарочно.
Бъди уверен в себе си и в това, в което говориш.
Трябва да създаваш впечатлението, че си размишлявал по този въпрос с часове, дни, цели седмици, така че твоето решение всъщност няма алтернатива.
„Добре, какво щеше да направиш, ако беше на мое място?”
Накрая направи кратък и ясен преглед на основните си аргументи, благодари на всички за вниманието и млъкни. Ако си свършил работата както трябва, разговорът би трябвало да поеме в посоката на изясняване на твоите предложения и конкретни идеи как да се приложат на практика. Ако се случи така, не ги прекъсвай, за да ги насочваш. Остави ги да свършат останалото.
Защото всъщност няма значение кой е измислил идеята и кой я е приложил на практика – стига да свърши работа.
„Уилям Джей, почиващ тук, умря, отстоявайки свойта пълна правота. В хода на двубоя той прав макар да беше, е все тъй мъртъв, както и ако грешеше.”
Ясно ли е всичко до тук?
Хайде сега да ги видим и твоите идеи в полетата за коментари…..!
Ако темата за преговорите живо ви вълнува и бихте искали да научите повече за това как да постигате своето, не пропускайте и заглавията ни Психология на преговорите – от Доналд Тръмп, както и страхотната колекция от въпроси, които карат клиента да купува!
