По време на избори кандидатите са подложени на огромно напрежение, не за друго ами, защото търсят начин не само да убедят електората в своите качества, но и да привлекат привържениците си до урните в деня на изборите – знаем ги и нашите, и те така правят! Докато в САЩ някои от организаторите на тези кампании наливат все повече и повече пари в телевизионна реклама, пощенски материали и появи в пресата, истински проницателният кандидат – и може би именно този, който ще спечели – би се опитал да впрегне в работа не само изкуството на убеждаването, но и науката за убеждаването.
Поразителен пример от президентските избори през 2000 г., на които само 537 гласа се оказаха решаващи, ни дава да разберем по-ясно от всякога, че…
…всеки отделен глас има значение.
По време на тези безславни избори, когато както медиите, така и САЩ като цяло се взираха в множеството противоречия, дори и най-малкия скок в едната или другата посока имаше огромно отражение върху крайния резултат.
Каква проста стратегия трябваше да се използва, за да могат привържениците на едната или на другата страна да бъдат привлечени към урните?
Отговорът изисква просто да запитаме потенциалните гласоподаватели дали ще гласуват в деня на изборите, както и да ги помолим да обосноват решението си – това е!
Когато социологът Антъни Грийнуолд и колегите му изпробвали тази техника върху потенциалните гласоподаватели в навечерието на един подобен изборен ден, с 25 % повече от хората, които били запитани дали ще гласуват, наистина отишли до урните (86,7 % в сравненние с 61,5 %).
В тази техника участват два важни психологически компонента.
Първо, когато хората биват помолени да кажат дали в бъдеще биха се ангажирали с едно социално желано поведение, те ще се почувстват задължени да откликнат положително, защото именно това печели социално одобрение при дадените обстоятелства.
А ние всички искаме да имаме одобрението на околните, нали?
Като се има предвид значението, което обществото отдава на гласуването, за анкетираните би било изключително трудно да се отдръпнат, казвайки, че са възнамерявали вместо това да си седят вкъщи и да гледат някакво предаване за гражданската отговорност по телевизията. Ето защо не е изненадващо, че в това изследване 100 % от всички участващи в анкетата, които били запитани дали ще гласуват, отговорили, че наистина ще гласуват.
Второ, след като повечето от (ако не и всички) тези хора публично са заявили, че ще се придържат към едно социално желано поведение, те вече ще са мотивирани да се държат съобразно с ангажимента, който са поели.
В друг пример един съдържател на ресторант успял до голяма степен да намали процента на хората, които резервирали маса, а след това не се появявали, за да се възползват от резервацията си, нито пък се обаждали, за да я отменят.
Той съумял да постигне това, като накарал секретарката си да промени репликата, с която потвърждавала резервациите от:
„Моля, обадете се, ако искате да отмените резервацията” на:
„Ще бъдете ли така любезни да се обадите, ако желаете да отмените резервацията?”
Разбира се, почти всички клиенти се обвързали с това да позвъниш, казвайки „да” в отговор на този въпрос. Още по-важен е фактът, че след това те чувствали нуждата да се придържат към своето обещание: по този начин процентът на не-появилите се спаднал от 30 % на 10 %.
Ето как един лесен метод кандидатите да накарат повече техни привърженици да се появят при урните е да наберат доброволци, които да се обадят на тези тъй наречени привърженици и просто да ги запитат дали ще гласуват в следващите избори и да очакват в отговор „да”.
Ако анкетиращият добави:
„Тогава ще ви маркираме с „да” и ще съобщим това на другите“, то обещанието съдържа три компонента, които в потенциал циментират обвързаността на съответната личност: тази обвързаност се превръща в доброволна, активна и публично заявена пред другите.
Какви изводи можем да cи направим, които да приложим ефективно на работното си място и в по широкия контекст на обществото?
Да речем, че възнамерявате да участвате в набиране на дарения в полза на любимата си благотворителна организация, но не се наемате да се включите, ако не сте напълно сигурни, че ще получите много дарения.
Като запитате семейството си, приятелите и колегите си дали смятат, че биха направили дарение, това не само ще ви даде за първоначалната им подкрепа,
…но също така ще увеличи и вероятността те наистина да дарят известна сума, ако вие решите да се включите в набирането.
[sws_divider_line]
Като друг пример за тази стратегия представете си, че ръководите екип от хора и изведнъж разберете, че успехът на една нова инициатива не зависи единствено от получаването на словесна подкрепа от другите в екипа,
…но също така и от превръщането на тази подкрепа в смислени действия.
Вместо просто да обяснявате на членовете от екипа си какви предимства биха извлекли от подкрепата на една определена инициатива, трябва да ги запитате дали желаят да подкрепят тази инициатива и да очаквате в отговор „да”. А след като имате това съгласие, трябва да ги помолите да опишат своите причини за подкрепа на инициативата.
Каквато и роля да изпълнявате – на мениджър, учител, продавач, политик или човек, който набира средства за някаква кауза, — ние сме сигурни, че като използвате тази стратегия като накарате обектите си на влияние публично да се ангажират, вие получавате още значително предимство – могъщия глас на увереността във вашата работа.
