Подобно на класиците в литературата, които са по-често цитирани, отколкото четени, за твърдостта в преговорите по-често се говори, отколкото се практикува.
Тук ще говорим за жилавостта и решимостта, а не за издръжливост и грубост в преговарянето, които често са просто лоши маниери, чиято цел е да принуждават чрез заплаха. Да разгледаме примера на Джо или как да останеш хладнокръвен
„Не можеш да направиш орли от патици.“
Железният Джо – мениджър по продажбите на фирма за производство на напитки.
Той преговаря с основните вериги от хранителни магазини и има правомощията да сключва сделки на това, което прецени, че е „най-добра цена“. Продава консервни кутии с газирани напитки в количества, които стигат до милиони дузини наведнъж. Компанията му е в силна конкуренция с другите и той е подложен на постоянен натиск да сваля стотинки тук и пени там. Непрекъснато му казват, че конкурентите му правят големи отстъпки и че ако той не отговори със същото, продуктите му ще изчезнат от предните лавици.
Да го наблюдавате да преговаря при такива условия е урок по професионализъм.
Джо говори много меко и успява да комбинира кимането с глава на чутото от закупчика с усмивка, докато ясно казва „Не“ на последното възмутително предложение.
Джо знае, че щом започне да се конкурира със съперниците си, “избръсвайки” цените си, ще стане също толкова обикновен, колкото и те, а може би – още по-сериозното – заедно с тях ще започне да се хлъзга надолу по склона на загубата като някои от производителите.
За щастие компанията на Джо вярва в поддържането на високопрофилно рекламно присъствие в медиите и не зависи от добрата воля на определени търговски мениджъри. По този начин тя поддържа добро търсене на продуктите си, а където има търсене, трябва да има и предлагане. Ако една верига магазини не купува тези стоки, друга ще го направи. Джо обаче не действа така, сякаш е оставен на милостта на рекламата и закупчиците.
Може да е сам в офиса на клиента си, но не забравя, че представлява голяма организация и че продуктите му имат лоялната подкрепа на клиентите в магазините на търговеца.
Когато “баерите” се опитат да се скарат с него и да го накарат да мисли, че намалението на цената има абсолютно критично значение, той не забравя, че клиентът, който купува консервена кутия с газирана напитка за жадните си деца, няма за цел да пести една стотна от пенито на кутия (ако приемем, че магазинът поддържа намалението, а не го депозиракато печалба, което е по-вероятно в търговията на дребно).
Макар че възприятията на Джо за причините клиентите да купуват газираните напитки на неговата компания му дават достатъчна увереност да не се пречупва пред лая на агресивните баери, те по никакъв начин не са достатъчни, за да му позволят да диктува условията. Същевременно обаче са достатъчни да не го поведат абсолютно уязвим към преговорите. Следователно Джо приема себеутвърждаваща позиция по отношение на цените и отстъпките му са направо мизерни. Ако закупчик иска намаление на каса, ще трябва да даде на Джо нещо в замяна, за да го подучи.
През годините Джо е наложил стила си и повечето от клиентите знаят, че не се плаши лесно – не че това ги спира от време на време да опитват. Какво правите, когато купувачът ви замеря с „ще трябва да представиш по-добри условия от това“?
Огъвате ли се, или отказвате да изпаднете в паника?
Отговорът в някаква степен е ваш личен въпрос – или от него може да зависи напредъкът ви в кариерата, материалното ви охолство или всъщност дори личното ви щастие. Освен това представлява интерес за компанията ви, защото много други хора в организацията – чието благосъстояние е също толкова важно за тях, колкото е вашето за вас – зависят от способностите в преговорите на хората от предните редици.
Без значение какво мислят онези в офиса за вас като човек, мажете да се обзаложите на последната си заплата, че те предпочитат да постигате по-големи поръчки за продуктите на компанията, отколкото малки, а освен това предпочитат и да не се поддавате на заплахите на агресивните купувачи.
Разбира се, ако преговарящите можеха да се разделят само на два лагера – „жилави“ и „меки“ – нямаше да има състезание между тях. Изследванията показват, че жилавостта (когато се определя от някой, който отправя твърди искания и се придържа към тях) обикновено „печели“ срещу човек, който е „мек“.
Накратко казано: това се отплаща!
И със сигурност реагирането меко на твърдо начало изобщо не е във ваша полза.
Интересен резултат от много експерименти сочи, че преговарящите, които започват преговорите с високо искане и които срещат твърд отпор, противодействат със смекчаване на първоначалната си позиция. Това – твърди се – показва, че твърдостта може да породи отстъпчивост у другия преговарящ.
Това е същността на аргумента да се действа твърдо – то провокира мекота – и ако сте изправени пред твърд преговарящ, изследователите ви препоръчват да действате още по-твърдо, докато не провокирате желаното ниво на отстъпчивост у него. Експериментите показват още, че ако заемете твърда позиция (т. е. отправяте високи искания), другият е по-вероятно да смекчи отношението си.
Обратното сигурно е още по-очевидно: ако започнете с неочаквано меко искане, е по-вероятно другият да ревизира очакванията си за резултата нагоре, а не надолу. Ако сте меки и правите едностранни отстъпки, другата страна реагира, като иска все повече от вас.
Виж основният недостатък на правенето на отстъпки в името на добрата воля
Не можете да задоволите апетита на вълка, като го храните, защото той ще продължи да се връща за още, след като открие откъде може да го получи.
Колко по-вероятно е сделката да се провали, защото вие заемате по-твърда позиция?
След като никой не знае предварително каква е вероятността сделката да се провали заради определена степен на твърдост, никой не може да отговори на този въпрос.
Толкова много преговарящи объркват съдържание с решимост, че цялата тема за „твърдостта срещу мекотата“ при преговорите е била натоварена с внушителна бъркотия и е източник на плашещи грешки. Да си от т. нар. твърди преговарящи е още един от митовете като този за правенето на отстъпки в знак на добра воля.
Да се върнем отново при Джо.
Той не е архетипният „твърд“ преговарящ – само фучене и крясъци, а говори съвсем тихо и никога не се смущава от натиск, дори от възмутителния натиск, на който се опитват да го подлагат някои закупчици.
Глория Ниърсайт – главен закупчик за най-конкурентния търговец на хранителни стоки във Великобритания – „угощава“ Джо с едно от легендарните си гневни избухвания и го заплашва, че ще свали неговата Кола Поп от каталога си, ако не намали цената с пени на каса. Той обаче не се сгромолясва и не се превръща в трепереща развалина, нито пък отговаря в нейния стил (дори не е изкушен да го направи!), а просто се усмихва и казва „Не“. Твърдостта на Джо не се отнася до агресивно отношение или състезание по заплашителна грубост с Глория и себеподобните й, които пълнят редиците на закупчиците на търговските вериги. Твърдостта му е от единствения ценен и дългосрочен вид – той е твърд в решимостта си. Не отстъпва лесно. Не губи кураж.
Не унива под заплашителния натиск (винаги е готов да изслуша внимателно аргументите на закупчика и ги разглежда задълбочено).
Той не заплашва, но по характер е твърд като стомана.
Знае каква му е работата, знае, че някои закупчици обичат да играят играта. Затова ги оставя да разиграват твърдите си роли без коментари.
И след това се усмихва и казва „Не“.
Не забравяй: Те също имат избор!
Бумът на комарджийството в САЩ накара щата Ню Джърси да се опита да обере каймака на някои от пищните сгради, леещи се в Лас Вегас.
Те поканиха един оператор на казина да открие казино в щата. Някои от местните хора мислеха, че това е манна небесна, даваща им възможност за големи печалби.
Но един собственик на къща отиде твърде далеч.
Малката му двуетажна тухлена къща заемаше част от мястото, на което групата „Пентхаус“ искаше да построи казиното си. Той им поиска 2.5 милиона долара за къщата си и отказа всякакви молби да промени цената.
Преговарящите винаги имат избор да кажат „Не“ и точно това стана тук. Казино-групата се отказа от преговори и изгради казиното си точно до границата с имота на този човек. Казиното се издига със седем етажа над къщата от трите й страни и напълно закрива „гледката“ с изключение на прозорците към пътя.
Колкото и да е струвала къщата на собственика преди преговорите (70 000 долара?), днес тя струва значително по-малко, освен може би като любопитна чудатост!
Твърдите преговарящи притежават голяма решимост.
Ако се срещнат с твърд опонент или се изправят пред него, или свършват в безизходно положение. Те не се предават пред твърдостта, като губят решимостта си.
Твърдите преговарящи се интересуват по-малко от безизходните положения, отколкото „меките“. Основната им грижа е сделката да се доближава до техните очаквания, а не да сключат каква да е сделка в името на самата сделка. Ако сте притеснени за поръчката, опонентът ви ще го почувства като кучето, което винаги знае срещу кого е безопасно да лае и покрай кого е по-благоразумно да се промъкне мълчаливо. Ако не можете да си тръгнете от сделка, която е заседнала в незадоволителни условия, психологически сте изминали половината път до съгласяване с всякакви условия, които можете да получите.
При преговорите трябва да действате повече като Скрудж и по-малко като св. Франциск от Асизи. В други сфери може би трябва да се прилага точно обратното.
Преговарящите, които устояват на заплахите, в крайна сметка обогатяват много повече хора, не само себе си. Тези, които се целят само в дърветата, а не към гората, никога не се издигат над земята и повличат със себе си и останалите.
Законът на Юкон гласи: Силните ще процъфтяват защото е сигурно, че слабите ще изчезнат и само способните ще оцеляват
Помнете Закона на Юкон, когато се подготвяте за преговори, защото може да е нужна твърдост да не изпускате от поглед целта си, докато се взирате в студените очи на опонент, който си мисли, че ви е хванал за гушата.
Е, жилав или мек търговец сте? Смятате ли, че законът на Юкон е приложим в нашите български условия, в които почти всеки търговски представител се оплаква, че абсолютно всичко едва ли не зависи само и единствено от отстъпката в цената? Споделете мнението си полето за коментари.
Още стратегии за успешни преговори:
