facebook_pixel

7 примера за уникално бизнес мислене!

Ученето на нови подходи и иновациите вървят ръка за ръка. Арогантността на успеха е да си мислиш, че това, което си направил вчера, ще работи и днес! – У. Полард

Представете си, че както си стоите притеснен и умувате какво да направите, за да съживите бизнеса си, изведнъж получавате списък с примери и идеи от големия бизнес, илюстриращи как някои от най-големите компании в света са успели не само да си стъпят на крака, а са съумели да създадат и чисто нови пазари с чисто нови огромни възможности за печалба.

Сега спрете да си представяте, защото този списък е точно на 1 см от това, което четете в момента. Преместете погледа си надолу и се потопете в тези 7 невероятни истории, които ще ви вдъхновят да измислите следващия си невероятен маркетингов подход, който ще ви изстреля далеч далеч пред конкуренцията. Какво чакате? Четете…


Следват няколко изключително интересни примера на компании, използвали различен процес в търсенето и създаването на нови идеи. Основният инструмент, който са ползвали тези компании се нарича латерален маркетинг.

Новите продукти, за които ще говорим, са се зародили извън общоприетите категории или пазари, и всеки обикновено създава нов пазар.

Как се получава това?

Взема се един продукт и успешно се трансформира, за да стане подходящ за задоволяване на новите нужди или нови хора/ситуации, за които преди не е било помисляно. Голямото предимство на този тип иновации е, че вместо да завладяват част от пазара, те създават нов. Другото име на този подход се нарича „стратегия Син океан„, за която говорихме в няколко други наши статии (повече за стратегията тук, тук и тук.)

Нека да разгледаме някои от емблематичните примери от света на бизнеса за създаване на чисто нови пазари чрез подходите на латералния маркетинг:

candy

Зърненото шоколадово блокче


Зърнените храни имат много хранителни предимства: засищат, богати са на полезни хранителни вещества и са здравословни (поне така казват). Hero, компания с различни хранителни продукти, но с нисък пазарен дял в категорията зърнени храни за закуска, обмисляше как да спечели дял в пазара на зърнени храни. Тъй като компанията не успяваше да намери пазар на вече съществуващия, решението бе да се определи наново полезността на зърнените храни.

Вместо да се рекламират и продават като част от закуската, бе преценено, че могат да се продават като възможност за хапване по всяко време на деня.

Но да се предложи на потребителите да носят зърнените храни в торба и да ги ядат с ръце не бе добро решение. Появи се идеята да се приеме формата на един различен продукт, с който потребителите бяха свикнали: шоколадовото блокче.

Това си е откачено:

Чрез сливане на концепциите на зърнени храни и шоколадово блокче бе родена нова категория: блокче зърнени храни. Като лепило бе използван малко карамел, за да могат зърната да се предложат като блокче (сещате за този популярен продукт у нас). Това бе истински пробив и днес го смятаме за нещо обичайно.

Въпреки това, в момента на пускането му на пазара, той бе нещо наистина различно и създаде нова възможност за потребление.

Когато мислим за това, си задаваме въпроса:

Как е възможно да се стигне до тази идея?

Иновацията не бе осъществена на пазара за „зърнени храни“.

Hero не се опитваха да създадат ново позициониране в тази категория по познатия за това начин. Hero използваха положителните атрибути на зърнените храни, но ги въплътиха в съвсем друга концепция – шоколадовото блокче, и създадоха ново удобство и нова категория.

kinder-egg1

Kinder Surprise


Пуснат на пазара в Италия през 1972 г. Kinder Surprise израсна много бързо, като завладя сърцата на всички европейци (от децата до възрастните). Продуктът бе идея на Ferrero, и пуснат на пазара от този италиански предприемач. Когато яйцата Киндер бяха пуснати, пазарът на лакомства бе структуриран основно в следните подкатегории: сладки, дъвки, ядки, соленки, сладолед и шоколад.

В подкатегорията на шоколадовите блокчета, насищането бе много високо.

Шоколади във всякакви размери, разновидности и с всякакви вкусове и аромати се конкурираха, за да спечелят вниманието и предпочитанията не само на децата, но и на възрастните. В много случаи родителите купуваха сладките неща за децата си. Също така, родителите искат да знаят и контролират какво ядат децата им.

Този факт бе разбран много добре от Ferrero.

Когато дадена фирма реши да пуска нов продукт в подкатегорията на шоколадовите блокчета, тя би могла да пусне нов вкус, съставки или опаковка на концепцията на шоколадовото блокче (вертикален процес на иновация, нищо ново). Вместо това Ferrero пусна нова концепция: шоколадово яйце с играчка в него – част от дълга серия забавни играчки, които децата да събират.

Играчка в шоколад?

Ако обмисляхме иновация на пазара на шоколадови блокчета, не е логично да мислим за играчки. Ние сме производители на шоколад, нали?

Яйцата Kinder Surprise бяха рекламирани по телевизията и бяха позиционирани като здравословен продукт, богат на енергия и въглехидрати. Размерът на яйцето бе точната порция, която може да консумира едно дете.

Когато най-малките отворят яйцето, те се забавляват с играчката и не искат още шоколад. Тези два фактора гарантираха на родителите (хората, които купуват), че яйцата Kinder Surprise са правилният избор, когато става въпрос за различни възможности да се избира шоколад и сладки неща.

От гледна точка на децата, концепцията има три привлекателни страни: получават шоколад, играчка и възможност да колекционират космически кораби, животни, чудовища и т.н.

Kinder Surprise предефинира пазара на шоколад и сладки неща като създаде нова подкатегория, в която е лидер и все още не се е появил значим конкурент.

Какви продажби щеше да има Ferrero, ако например бе пуснала на пазара шоколад с фъстъци? Може би щяха да се сдобият с 3 или 5 процента пазарен дял.

За някои е трудно да видят разликата между шоколад и Kinder Surprise. Обърнете внимание, че Киндер добавя нуждата „игра“ към нуждата „хранене“. Пазарът е променен. Един шоколад, ако не бъде променен, не може да задоволи нуждата от игра. Kinder го прави.

7-eleven

7-Eleven


Магазините 7-Eleven могат да бъдат открити по цял свят.

Веригата 7-Eleven се състои от магазини, които продават всякакви видове храни, стоки и напитки за ежедневна употреба двадесет и четири часа в денонощието. В Япония има 7 000 магазина.

В края на 90-те години 7-Eleven наблюдават ръста на електронната търговия и я идентифицират като потенциална заплаха за бизнеса.

Но мениджмънтът има брилянтна идея.

Вместо да се борят с електронната търговия, те решават да работят с нея.

Магазините се превърнаха в своеобразни депа за заявяване, събиране и плащане на стоки, купени по интернет. Без значение откъде правиш заявката за купуване онлайн, можеш да я вземеш и платиш в магазините на 7-Eleven.

По този начин 7-Eleven печели от отличното разположение на магазините си в Япония. И потребителите могат да купуват по-евтино по интернет, без да се налага да плащат транспорта до дома си.

Те могат да вземат покупките от 7- Eleven по всяко време на деня или нощта.

Как 7-Eleven стигнаха до тази идея?

Бизнесът на 7-Eleven е да продава стоки на крайните потребители, а не логистиката! Ако започнем от определение на пазара въз основа на нуждата да се „купува храна и други продукти с удължено работно време“ едва ли можем да видим възможността да доставяме книги или компактдискове на хора, които ги купуват по интернет.

Кой пазар сегментира 7-Eleven?

Пак се натъкваме на иновация, базирана на стратегия, попадаща извън естественото определение за пазар на дадена компания.

gas-station

Хранителни магазини в бензиностанциите


По традиция бензиностанциите са места, където се зареждат автомобилите. Това е основната им цел, но обикновено виждахме и други продукти като дъвки, соленки, безалкохолни напитки и сладки неща (основно импулсивни покупки).

Преди няколко години бензиностанциите започнаха да предлагат списания и вестници, дискове, дори и фотографски консумативи. В някои случаи магазините в бензиностанциите започнаха да предлагат и някои храни. През последното десетилетие маржовете на бензиностанциите бяха застрашени от постоянните увеличения на цените на петрола и данъците. Разви се идеята, че магазините могат ga се използват като алтернативен начин за печелене на пари. Освен това социалните промени (в голяма част от домакинствата съпругът и съпругата работят), както и краткият период свободно време за пазаруване, предполагаше, че много купувачи, които отиват в бензиностанцията, за да напълнят резервоара, биха купили и друго освен импулсивните продукти като спагети, домати и т.н.

Някои компании, които поддържаха бензиностанции, решиха да открият магазини за храна с широк асортимент. Сега в повечето градове има бензиностанции, в които можеш да купиш плодове, хляб, зеленчуци, вода, кафе, сосове и т.н.

В бензиностанциите бяха открити истински магазини за храна.

Важно предимство на продаването на храна в бензиностанция е, че сравнено с това, което хората плащат за бензин, цената на храната изглежда ниска.

„Какво са още 3-4 лв за нещо за хапване при положение, че съм платил 50 лв. за бензин“. Потребителите не обръщат внимание, че същото нещо струва един 1 лв. в обикновен супермаркет. Друго предимство е, че потребителите не трябва да паркират колите си, за да пазаруват.

Те ги оставят до колонките за гориво или до магазина. Те отделят средно по пет минути в магазина, за да купуват храна и след това се втурват към дома.

Днес магазините на бензиностанции генерират важна част от общите приходи за тези компании, защото маржът на галон гориво е почти 1%, а средният марж на стоките в магазина е над 50%!

big-brother

Big Brother


Преди създаването на Big Brother едно телевизионно състезание се състоеше в задаването на въпроси и даване на награди на победителите. Имаше участници, режисьори, сценарий и програма, която продължаваше час или два. Форматът на Big Brother радикално промени концепцията на състезанието: Без сценарий, без конкуренция по нещо определено, без прекъсвания.

Състезанието се състои от затварянето на няколко души в една къща, изолирани от външния свят и записвани без прекъсвания.

Телевизионната публика ги наблюдава как живеят, какво е поведението им, какви личности са и гласува за тези, които предпочита. Всяка седмица (като в романа на Агата Кристи „Десет малки негърчета“), един човек бива елиминиран и прогонен от къщата. Този формат има невероятен успех и у нас!

Защо?

Това е реалити шоу, изведено до крайност (като филмът Шоуто на Труман, но с разрешението на участниците). 

Дали поредната игра на въпроси и отговори би постигнала същия успех?

Вероятно не. Big Brother е промяна на парадигмата към „телевизионно състезание + истински живот“.

16738

Huggies Pull-Ups (памперси, които се носят като гащи)


Известно е, че между две и три годишна възраст, пред децата се поставя трудната задача да се откажат от памперсите. Това е период, в който децата трябва да се научат да казват, че трябва да задоволят своя нужда, за да не цапат дрехите си.

Много деца (и родители) преминават през този период трудно и с проблеми.

От гледна точка на производителите, памперсите като масов продукт имат целеви пазар, който едва обхваща три годишните. Въпросът тук е:

Как да продължа да продавам памперси след тази възраст, когато нуждата от тях я няма? Блестящата идея, в този случай, бе:

Да се превърнат памперсите в нещо подобно на детски гащички.

С Pull-Ups прохождащите хлапета нямат чувството, че използват бебешки пелени и това ги кара да се чувстват по-добре и като по-големи.

В същото време изчезналата картинка върху външната страна на памперсите е сигнал, че нещо се е случило. Така детето не се стресира, а научава, че бельото на възрастните се използва по същия начин като Pull-Ups.

Обърнете внимание на следното:

По този начин производителите на памперси, успяха да разширят продажбите и към по-големи деца. Това не би могло да бъде постигнато само чрез използването на идеи от настоящия пазар на памперси.

Не става въпрос да мислите как да продадете продукт, от който потребителя няма нужда, а по-скоро как да го модифицирате така, че той да има нужда от него.

Задължително си припомнете: Каква болка облекчава бизнеса ви?

barbie

Barbie


В края на 50-те години Рут Хендлър забелязва, че дъщеря й си играе с хартиени кукли, като си ги представя вече пораснали.

Тъй като повечето кукли по това време са бебета, Рут се замисля за кукла, която да накара малките момиченца да си мислят какви искат да бъдат, като пораснат. Рут създава кукла, модна тийнейджърка с името Барби и останалото е история.

Дотогава куклите са били с различни размери, външен вид, рокли, аксесоари, цвят на очите и косата, но малцина са си представяли кукла, която не е бебе.

Защо?

Кукла означава бебе. Тази вяра води до модификации на различните характеристики на бебето, за да се създават нови кукли. Не е изненадващо, че идеята идва от човек, който не е работил в компания за производство на кукли. Подобни хора вероятно биха били слепи за възможностите, които предлага кукла, изглеждаща като възрастен. Барби, най-продаваната кукла в света, е съставна част от живота на милиони млади момичета. Нейната вечна привлекателност доведе до появата на легиони фенове, които я колекционират.

От звезди като Шер до бляскавите модели на модните дизайнери, продуктовата линия „Барби за колекционери“ включва повече от 600 кукли.

idea

Изводите накратко


Дадохме няколко примера на иновации, които са били изключително успешни и са преструктурирали пазарите изцяло. Такива има още много.

Всъщност всяка нова категория може да бъде такъв пример.

Най-добрият момент за прилагането на подобна стратегия е да се създават категории, когато има твърде много конкуренти, а на наситените пазари многото марки не предоставят нови възможности. Живеем във времена, когато различни индустрии се сливат и създават нови категории. Говорим за „развлекателно обучение“. Говорим за колата като за офис и т.н.

Може би вие ще измислите новия Kinder Surprise…

Иновациите произлизат от голямата човешка изобретателност в комбинация с много лични страсти. – Меган Смит

Ако се чудиш „Как да откриеш болката на своите клиенти“, виж тук

Препоръчвам ти и:

Остави коментар

Your email address will not be published.

Благодаря ти!