За един много по-eфективен подход в продажбите
Много често хората занимаващи се с продажби и търговия имат в главата си следното мислене относно работата си с клиенти: „Да” е определено хубаво. „Не” е лошо.
А „Ще помисля” – означава, че все още има шансове.
Но тук ще разгледаме един нов начин на възприемане на нещата, един нов процес, който ще ни бъде полезно да усвоим и да вградим в съзнанието си, а именно:
Следвам графика си на действие с убеждение и усърдие, и не хабя енергия в тревоги какви ще са резултатите. Тук съм, за да търся и откривам проблеми – а не да налагам определено поведение.
Точно това емоционално необвързано поведение ще ни освободи, ще ни облекчи и ще направи работата ни доста по приятна и резултатна. Да видим за какво става въпрос:
“Никога не се състезавайте с човек, който няма какво да губи” – Балтазар Грациан
Концепцията, макар и ефективна, се опълчва срещу всичко, което досега сме научили като търговци. Дори повече, тя противоречи на това, на което са ни учили като малки.
За съжаление, това поведение и способността понякога да оставим всичко да се развива от само себе си не са качества на много от нас. Още откакто сме били деца сме поучавани да не изпускаме това, до което сме се домогнали.
Ако се съмнявате в думите ми, наблюдавайте няколко две-три годишни деца как си играят. Винаги има вероятност да се сбият, защото някое дете има играчка, която другото желае.
Ние градим идентичността си, отчасти благодарение на това, което притежаваме. И когато отнемат от нас това, което възприемаме за свое, сякаш са отнели частица от самите нас.
Това е културна дилема.
Когато толкова голяма част от нас е свързана с това, което имаме, с нашите „притежания”, тогава естествено защитаваме „притежанията” си, като не ги изпускаме от ръце.
Емоционално неангажираното поведение е полярен район, непригоден за човешкия живот, но все пак човек може да се измъкне за малко от знойната джунгла и да се приближи леко до полюса. – Крейн Бринтон
Отрано научаваме, че когато отнемат нещо от нас, губим, а другият печели. Но в продажбите, а и в живота това остаряло мислене ни пречи.
Ето какво пише по темата Катрин Пондър в книгата си „Отвори ума си за благоденствието”:
Когато се опитваш да постигнеш някакъв резултат, а той все не идва, това е така, защото все още има нещо в ума ти, тялото ти или отношенията ти …от което трябва да се отречеш, да се освободиш, да извадиш на повърхността или да отстраниш. Докато отлагате този процес на елиминиране, отлагате резултатите. Елиминирането не само взема нещо от вас, но също така ви дава нещо.
В търговията се привързваме емоционално за дълго време.
Работим с месеци по някои от сделките си, а след това не можем да разберем защо ни се изплъзват новите сделки.
Проблемите започват с това, че много се ангажираме с работата си.
Това не ни позволява да задаваме въпросите, които трябва да зададем, за да запазим собственото си достойнство – например въпроса: „Ще направите ли това или не?”
Следователно, за всеки професионален търговец емоционалната неангажираност като отношение се възприема много трудно. Ние се обвързваме с всичко, което вършим в момента, ангажираме се с това дали хората ни харесват, с това дали ще си уредим среща с клиента и с това дали в крайна сметка ще купи от нас. После посещаваме търговски семинари и ни казват:
Можете да продадете всичко на всеки, ако продавате по-настойчиво.
Виждате ли проблема?
Когато емоционалната ви енергия е насочена единствено към сделката, по която текущо работите, колко други възможности за сделки пропускате?
Колко потенциални клиенти игнорирате, защото тесногръдо сте съсредоточили вниманието си само върху един клиент – и не виждате какво се случва около вас?
Прекаленото ангажиране води до „тунелно” виждане.
Човек не може да научи нищо, освен ако не измине пътя от известното към неизвестното. – Клод Бернар
В шестия гейм на финалите на NBA през 1998 година, треньорът на Чикаго Булс великия треньор Фил Джаксън е попитан от репортер какво е казал на отбора си преди започването на играта. Той цитирал стара будистка фраза:
„Казах им да режат дърва и да носят вода.”
Като се има предвид увлечението на Джаксън по дзен философията, отговорът му никак не е изненадващ. Джаксън е имал предвид следното:
Ще излезем и ще се потрудим, ще направим това, което трябва, всеки ще си изиграе ролята, без да я прави по-сложна, отколкото трябва да бъде.
Ние режем дърва. Носим вода. Играем играта, минута след минута, без да се интересуваме от резултата.
Ако пренесем тези думи в търговията, истинският им смисъл е: „Правете каквото можете, учете колкото можете повече, излезте на пазара и действайте”. Но помнете, в края на деня резултатът си е резултат. Не се тревожете за него.
Как да не бъдем прекалено ангажирани в бизнеса
Във вечната игра – търговията, трябва да казвате на клиента: „Няма страшно, ако не купиш от мен” или „Всичко е наред, ако ми откажеш“.
Това са вълшебни фрази, които демонстрират неангажираност.
Когато подходите към един клиент от такава позиция, на пръв поглед изглежда сякаш изпускате контрола над ситуацията, но всъщност си осигурявате резултати, които ви гарантират по-висока степен на контрол – не само върху самия процес, но и върху собствените ви емоции и съдба.
Правило: Не бъдете заложник на емоционалните си потребности. Не правете и клиента техен заложник. Ако успеете да въвлечете достатъчно на брой хора в достатъчно на брой дейности, тогава действително няма защо да се интересувате от резултата
Когато имам среща с клиент, идвам с лимузина, изтупан и решителен. Държа се сякаш току-що съм направил голям удар на борсата и съм се отбил по служба, а не заради друго. Кърт Вонегьт, „Добре дошли в маймунарника”
Чрез способността си да се абстрахирате от резултата, клиентът вижда убежденията ви, знаете какво правите, и е склонен да промени собствените си правила в съгласие с вашите.
Кои са правилните думи
Когато се изолирате от резултата на сделката, инстинктивно ще усетите какво да кажете, как да го кажете и кога, защото ще следвате интуицията си, а не егото си.
Не забравяйте, че думите може да бъдат различни всеки път, но концепцията трябва да е една и съща. Когато сте емоционално неангажиран, можете да казвате следните изречения, които ще бръкнат в психиката на клиента ви:
- Не съм сигурен, че мога да ви помогна.
- Ако отношенията ви с текущия ви търговец са толкова добри, то защо аз съм тук?
- Не мисля, че вие наистина имате нужда от мен. Изглежда всичко е под контрол при вас.
- Ако президентът или мениджърът не могат да участват, не виждам смисъл да продължаваме срещата.
- От един час ви слушам, и наистина не мога да чуя това, което повечето клиенти ми казват на този етап. Да не би да съм го пропуснал?
Не ви препоръчвам да казвате точно тези думи, или да ги казвате всички наведнъж.
Според мен няма да можете да ги кажете, ако сте ангажиран с получаването на задължителното „да” в края на срещата или пък ако се опитвате да копирате някого.
Помнете, да бъдете емоционално неангажиран не означава да покровителствате или да се държите самонадеяно. То е точно обратното.
Отношението ви към проблемите на клиентите да е толкова сериозно, че ако забележите, че те се интересуват от тях по-малко, отколкото вие, трябва да спестите усилията си и да си тръгнете – и да потърсите някой, който наистина иска да реши проблемите си.
Не става дума само да се грижите за клиента – става дума за това да се грижите за самия себе си и за вашето добро емоционално състояние.
Но когато си тръгвате, не го правете с презрение – никога от позицията на гнева или отвращението. Остава парадоксът, че е необходима силна вяра за да възприеме един търговец този подход.
Нещо повече, емоционалното неангажиране без нужните техники и стратегии, които изложихме тук, може да се превърне в неефективна манипулация.
Подобно поведение ви дава по-голям кураж – а той от своя страна привлича хората – Г-н Клиент, не ми пука дали ви харесват новите ми страхотни, жълти обувки.
Когато действате от позицията на силата и емоционалната неангажираност, все повече клиенти виждат във вас човека, от който имат нужда и с когото искат да работят.
Да се държите по друг начин не означава липса на интерес, нито нежелание да изпълнявате месечните си бюджети. Това означава, че се чувствате добре и така.
Вие вярвате в богатите възможности на пазара и всяка пречка, която може да се появи пред вас е само временно явление.
***
Вижте още по темата и:
