Втази втора част ще ти разкажа за едно от най-големите ми лични осъзнавания, които промениха изцяло начина, по който правя бизнес. Благодарение на него, аз не просто имам клиенти, а имам клиенти, които мога да нарека свои приятели.
Преди да продължим, препоръчвам ти да прочетеш /ако все още не си го направил/ и първа част от “Продай тялото си.”, за да разбереш основата на модела, който ти предлагам. Освен това, там ще откриеш и какво представлява първият стълб, наречен “Опознай себе си“, върху чиято основа е изграден този нов начин на мислене.
СТЪЛБ №2: Какво е Маркетингът/Комуникацията?
Не можеш да отегчаваш хората и да очакваш да купят. – Дейвид Огилви
Всъщност маркетингът е комуникация.
Целта на маркетинга е да достави правилното съобщение относно изключителен продукт до правилните клиенти в правилното време. Много хора все още мислят, че за да имат каквото искат трябва да имат добър продукт, трябва да имат красив дизайн, трябва да имат стойност в работата си, трябва да имат правилната цена, трябва да имат идеалната техника за убеждаване или перфектния инструмент за продажба.
НЕ! Само това не стига.
Ето какво всъщност осъзнах: трябва да умееш да комуникираш с хората.
Независимо дали искаш да осъществиш продажба или да развиеш бизнес, или дори любовна връзка, ти трябва да се научиш да опознаваш другите и да комуникираш правилно с тях.
Да ги опознаваш обаче невинаги означава да ги разбираш.
Няма да имаш нито професията, нито бизнеса, нито идеалната връзка, без намесата на друго човешко същество. А за да се намеси, ти трябва да комуникираш с него.
Да го опознаеш. Да се постараеш взаимно да се опознаете.
Ти трябва да говориш за това какво искаш и какво искаш да дадеш. Най-малкото, за да могат хората около теб да знаят какво могат да получат от теб и какво трябва да ти дадат, за да се чувствате всички доволни и удовлетворени от взаимоотношенията си.
Можеш да даваш цял живот, но ако цял живот не успееш да даваш това, което искат, те няма да кажат, че си им дал нещо важно. Важи и обратното – може да ти дават, но ако не ти дават това, което би искал, те си губят ресурсите напразно.
Разбери, ти не си в бизнеса с [ замести, с каквото се занимаваш ]. Ти си в бизнеса да маркетираш и продадеш себе си в тази сфера. Ти си в бизнеса с хора, но не да им продаваш, а да комуникираш и взаимодействаш с тях. Без хора няма бизнес, няма професия, няма работа. Затова се постарай да си най-ценният човек или източник, който тези, с които искаш да работиш познават.
Научи се как да комуникираш по-добре, за да продаваш по-добре.
СТЪЛБ №3: Ще се наложи да бъдеш търговец
„…Не не, няма да ти продавам нищо. Само ще ти разкажа за нещо интересно.“
Няма нищо лошо в търговията и в сделките. И ако все пак мислиш, че има, стой си гладен!
В интерес на истината всеки от нас е търговец още от момента на раждането си. Няма дете, което да не е добър продавач поначало. Те продават, затварят сделката. Те получават това, което искат, в по-голям процент от случаите.
Замисли се, всяко едно твое действие е за да продадеш нещо. Или на човека отсреща или на себе си. Ние продаваме един на друг всеки ден – продаваме идеите си, желанията си, мнението си, съветите си, продуктите си и услугите си.
Продавай нещо, което обичаш. Намери страстта си и я продавай. Само така ще се отличиш от останалите и ще станеш искан продукт, а не поредния, който се опитва да се набута и да вземе парче от тортата. Когато продаваш страстта си, ти се превръщаш в самата Сладкарница, която произвежда точно специфични торти, които се купуват от точно определени хора, уважаващи твоята работа.
Започваш живот на едро, живот на изобилие, а не на недостиг и ограничение.
Трябва да станеш по-добър търговец. Това, което имаш трябва да го продадеш. Помогни на хората да поискат да го купят, спечели ги! Няма друг начин. Разбира се, това трябва да се случи само за добро, както се разбрахме.
Какво е продажбата?
Да затвориш сделката. Да направиш трансакцията. Да вземеш това, което заслужаваш. Това, за което си се трудил толкова много. Това e признанието ти. Това е продажбата.
Самата продажба, като процес е убеждаване и влияние.
Да, може да служи, както за добро така и за лошо, но с теб вече се разбрахме. Продажбата е част от ежедневието ни – ние продаваме влиянието си, убежденията си, идеите си, мнението си, командите си. Припомни си какви 3 неща се опита да продадеш през последната седмица? Някоя идея, съвет, мнението си, недоволство, оправдание, преживяване… какво?
Винаги, когато общуваш с някой друг, дори когато се опитваш да му разкажеш приятен спомен, ти се стремиш да му внушиш определено състояние. Използваш образи, усещания и картини, изградени с думи, и ако имаш дарбата да общуваш, ти ще промениш състоянието на съзнанието на своите събеседници.
Това е въздействие, убеждаване и влияние.
В него няма нищо лошо, ако правиш някого щастлив по естествен начин.
Най-важната продажба в живота ти?
Продай първо на себе си.
Сигурно си чувал, че има сила в теб, която когато освободиш ще постигнеш всичко в живота си. Това е клише, но какво е клишето? Това е истина загубила стойността си през времето. Тъй че виж, всъщност има сила и начинът да я освободиш е като въздействаш първо на един човек. Кой е той? Себе си. Трябва да убедиш себе си, че ставаш, че имаш всичко нужно, за да постигнеш масивен успех.
Ако нямаш някое умение, просто отиваш и си го взимаш, научаваш го.
Ако не получаваш резултатите, които искаш, ти не си си продал напълно на себе си. Кой е по-убеден и уверен в мнението си по отношение на това, което имаш? Ти или хората отсреща, които вярват, че не струваш? Това е като една игра на вяра. Кой в какво по-силно вярва.
Трябва да вярваш, че твоята услуга е високо стойностна и да направиш нужното, за да е наистина такава. Не е важно дали е вярно или не за тях. Важно е дали е вярно за теб. Ние живеем в различни реалности – за едни, едно нещо е нормално, за други същото нещо е „нереално“.
Ако не можеш все още да продадеш на себе си това, което искаш, намери някой, който да ти го продаде. Свържи се с експерт и се обгради с хора, които вече са купили това, което ти искаш, независимо дали е продукт, идея, вярване, лайфстайл или какво и да е.
Стани фанатик!
- Продавай на себе си всеки ден това, което искаш да купиш.
- Продай тялото, а не душата си!
- Прави каквото искаш, за другите, но заради себе си.
Да направим една дисекция на тази сентенция:
Прави това, което обичаш – не прави нещо, което мразиш, моля те. Това, което правиш, трябва да служи на някого, тоест да го правиш ЗА някого, на когото да е от полза, в услуга. Гледай този някой да е човек, хора или организация, които харесваш. Прави го заради собственото ти удовлетворение. Това, което правиш трябва да ти носи радост. Твоята душа, сърце, както искаш го наричай е това, чрез което действаш, не е това, което даваш. Ако го дадеш, няма да можеш да действаш.
Говорейки за това, може да си представиш колко хора продават душата и сърцето си и накрая остават ограбени. Всъщност, никой не ги е окрал, просто те са се захвърлили в името на надеждата. Захвърлили са принципите, вярванията, убежденията, правилата си за едната надежда. Глупаво е! Не се надявай, разбери. Ако ще променяш всичко изброено по-горе, то нека да е за нещо, което си заслужава. Как разбираш дали нещо си заслужава? Тук ти трябва да си отговориш:
Колко струваш? Колко струва времето ти?
Хората, които не ценят себе си и енергията си, биват пресушавани. Закон!
Мнозина се притесняват да говорят за цената си. Склонни са да продават нещо чуждо, без значение от стойността и качеството, вместо да се научат как да продадат себе си на цената, която заслужават. Това е така, защото по този начин се освобождават от отговорността да доставят обещаното – “Нека те му мислят, аз моята работа си я свърших.” За да вземеш това, което искаш трябва да се оцениш и да направиш така, че и другите хора да те оценят.
Увеличи стойността си толкова, че цената, която искаш за нея да изглежда ниска.
Имам тарифи от 35-70лв. на час. Познавам и се уча от опитни маркетьори и търговци с тарифи от 150 – 1000 и повече долара на час.
Какво обаче носи това?
Какво са 50-100-1000 лв. за преодоляването на страх или бариера измъчвала те 10 години? Какво са 1000-2000-5000 лв. за съвет, инструмент или свършена работа, които ще ти увеличат приходите в бизнеса с 2000 лв. всеки месец или пък ще ти намалят разходите с 1000 за всеки месец от тук нататък? Нека математиката говори. Често в живота и бизнеса гледаме да отложим моментното неудобство, без да си даваме сметка за дългосрочния принос.
Спомни си за законите, които обсъдихме в началото.
Това, което ти плащат трябва да звучи смешно на фона на резултатите, които получават, прилагайки онова, което даваш. Твоята работа е да им покажеш, че наистина е така, ако сами не го виждат. Трябва да им помогнеш да оценят това, което са си купили. Но тук не става въпрос колко получаваш ти, а дали това, което даваш е 20 пъти над цената, която вземаш.
Ако искаш да изкарваш повече, просто увеличи стойността, която даваш. Това може да стане по много начини, но тази статия не е за това.
Ето например, само с тази статия аз качвам стойността си.
Тези, които вече са купили от мен голямата картинка на това, което продавам в момента много неща им се нареждат и изясняват и тази статия е добавена стойност към онова, за което вече са платили една сума и сега то става още по-скъпо, още по-стойностно, без да се налага да доплащат.
Според мен това означава да се грижиш за клиентите си и едновременно с това да привличаш нови, по готин начин, като им добавяш стойност, без изобщо да си ти дали и 1 лев.
Прочитайки този текст вие плащате с време, внимание и усилие и аз оценявам това и съм се постарал да направя така, че вашата инвестиция да не е пропиляна, а дори и да си кажете, че това спада в категорията с най-добрите инвестиции през последните ви месеци.
Дори само чрез разкриването на това, което споделих в последните 21 реда ти спестих една консултация с опитен маркетьор, който да те научи как да повишиш стойността си.
Един от най-големите уроци, които научих още в началото на професионалното ми развитие, когато бях млад и обещаващ готвач беше, че занаят не се предава, той се краде. За това крадете и не щадете, стига да е етично. Вземете всичко това, което ви дадох и го вплетете във вашия автентичен, личен подход.
Не бъдете като зубърите в училище. Не копирайте дословно. Разберете същността на материала и го предайте по свой собствен начин. Така или иначе всички имаме нужда от свежи гледни точки на едно и също нещо. Твоята може да сбъдне нечия мечта.
В момента този материал става все по-ценен и по-ценен за предприемачите, които успеят да вникват дълбоко в психологията на моето послание.
Още по въпроса за това как някои хора таксуват толкова много:
Лично не съм си позволявал все още толкова скъпи консултации (300-500-1000 и т.н.). Купувам си курсовете на хората, от които искам съвет, защото те са по-евтини, понеже влагат времето си еднократно и после мултиплицират.
Но определено предпочитам личната консултация, защото може за 1-2-3-4 часа да получа отговори, които мога да ми отнемат години.
Това определено би си заслужавало цената.
С курсовете става по-бавно и всъщност получаваш повече информация. Но ценното е времето и спецификата на информацията специално за теб. Въпросът, който хората около теб трябва да си задават е „Колко по-бързо може да стане?“.
Трябва да им покажеш, че времето наистина е ценно и да не им го губиш, а дори да им спестиш. Никога не е грешно да помогнеш на някого да оцени времето си супер скъпо.
Както ще убедиш хората, които ще купуват от теб, така и ти трябва да се убедиш, че колкото повече инвестираш в себе си, толкова по-скъпо започваш да се продаваш. Цениш се повече. Но инвестицията трябва да е целенасочена, а не безразборна.
Затова първото, в което трябва да инвестираш е да разбереш какво всъщност искаш (виж първа част), за да знаеш каква да е следващата ти стъпка.
Ето някои въпроси, които да си зададеш:
- Как да направя продукта (себе си) по-скъп и по-стойностен?
- Кои 3 действия ще ми дадат масивни резултати в тази посока?
- Какво мога да направя, за да се превърна в по-стойностен продукт от вчера?
- Кои 3 убеждения са ми продали, стопиращи ме да предприема масивни действия?
Ако още смяташ, че не можеш да продаваш, и че да си търговец е трудно и гадно, спокойно.
След като започнеш да напредваш в живота с новата си нагласа, ще разбереш, че всъщност търговията е дълбоко заложена в нашата природа – тя е една от характеристиките, които ни отличават от животинското царство. Другата е възможността за избор.
Следва продължение…
В третата, последна част ще поговорим за: Как да не чувстваш, че продаваш и Как да прибираш наградата в къщи отново и отново.
Иво Димитров е един от най-отдадените НЛП и маркетинг консултанти. Мисията му е да вдъхновява и напътства съзнателните предприемачи стратегически да постигнат целите си. А с какво би могъл да помогне лично на Вас, вижте тук. Още от Иво в Блога или Facebook страницата му.
